Grandes ou moyennes surfaces, détaillants, grossistes, hyperspécialistes, concessionnaires, franchisés ou indépendants,... la Distribution est rarement utilisée par les industriels de façon optimale. Que ce soit en B to B ou en B to C, pour une multinationale ou pour une PME, le réseau de distribution d'une entreprise recèle souvent de formidables opportunités inexploitées. Il est possible, en suivant une démarche précise, d'identifier ces opportunités ou " réservoirs de croissance " et d'en tirer profit pour augmenter ses ventes et sa part de marché. Dans des proportions parfois considérables. Ce livre propose des méthodologies permettant aux entreprises d'optimiser ou de développer efficacement leur réseau de distribution. Elaborées à partir d'expériences vécues dans des secteurs aussi variés que la parfumerie, les télécoms, l'énergie, l'automobile ou les fournitures industrielles, elles ont permis à de nombreux dirigeants d'entreprise d'améliorer leurs résultats en tirant pleinement parti de leur réseau de distribution. Trois situations sont étudiées : optimisation d'un réseau existant, diversification vers de nouveaux canaux et enfin, création par l'entreprise de points de vente spécifiques. A chaque fois, l'exposé de la méthodologie est illustré de façon concrète et détaillée par des cas tirés du réel, afin de permettre au lecteur une utilisation réellement opérationnelle des démarches proposées. La Distribution est l'un des domaines les plus riches en réservoirs de croissance. Les dirigeants, les responsables commerciaux, marketing et du développement découvriront dans ce livre un immense champ d'amélioration de leurs résultats.
