Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses)
interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l'acheteur et
le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps
d'affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans
cette perspective, il est difficile pour l'individu, comme pour
l'entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale
équilibrée, satisfaisante et durable.
Écrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste
de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des
contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le
déroulement d'une transaction. Les auteurs analysent et détaillent
les méthodes de travail et les techniques employées par chacune
des parties. L'ouvrage offre ainsi au lecteur :
- un guide pour structurer sa démarche d'achat ou de vente ;
- une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la
psychologie de la partie «adverse» ;
- un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation.
Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples
clients, seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur
comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation
et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en
désamorçant, dès l'étape de la négociation, les éventuels conflits
d'après-vente.
