Présentation de l'éditeur Ce manuel est constitué de dossiers dont chacun comporte: un module d'entraînement composé de multiples cas permettant par la pratique, et grâce à une approche méthodique, d'assimiler les concepts clés et d'atteindre les objectifs de formation; une fiche "Quizz Plus" comprenant un mini-questionnaire avec autocorrection, un point de presse d'actualité et des références de bibliographie, vidéo, Minitel et contacts; une fiche de cours de 2 à 5 pages, synthèse réunissant, sous forme de tableaux, schémas et procédés mnémotechniques, les concepts de base qui doivent être maîtrisés par le vendeur. Quatrième de couverture Riches de plus de six années d'expérience, les auteurs ont gardé dans cet ouvrage ce qui a fait son succès, tout en y ajoutant de nombreuses nouveautés pour mieux répondre aux exigences pédagogiques des enseignants. Ce livre, qui couvre l'ensemble du programme de communication-négociation du BTS Force de Vente, se compose de différents dossiers sur les techniques du développement personnel, de la prospection, de la négociation commerciale, des ventes spécifiques et du management relationnel de la force de vente. Chaque dossier comporte : - un module d'entraînement composé de multiples cas permettant par la pratique et grâce à une approche méthodique d'assimiler les concepts clés et d'atteindre les objectifs de formation ; - une fiche " Quizz Plus " comprenant un mini questionnaire avec auto-collection, un point presse d'actualité et des références de bibliographie, vidéo, Minitel et contacts ; - une fiche de cours de deux à cinq pages, synthèse réunissant sous forme de tableaux, schémas et procédés mnémotechniques, les concepts de base qui doivent être maîtrisés par le vendeur.
