Aujourd'hui, les consommateurs et acheteurs sont informés, avertis, exigeants, ils exercent leur liberté de choix et recherchent le meilleur prix. Ils s'insurgent contre les arguments rabâchés et les formules stéréotypées et attendent un contact et un service personnalisés. Pour répondre à ces attentes, les vendeurs ont à développer leurs qualités relationnelles et leurs compétences en termes de communication, de mise en scène de soi et de maîtrise des échéances en face à face et au téléphone. Ils doivent aussi faire preuve de flexibilité et de capacité d'adaptation, en chassant les habitudes, notamment les formules et " trucs " traditionnels de la vente. Ce livre s'adresse à tous ceux qui conçoivent, réalisent ou encadrent la formation et l'animation des équipes de vente. Il présent un ensemble d'exercices et d'activités pédagogiques destinés à la formation des vendeurs, à utiliser aussi bien lors de sessions de formation que sur le terrain, pour la formation continue ou l'apprentissage. L'ouvrage suit les différentes étapes de la vente, de la prise de contact à la conclusion. Dans chacune de ces étapes, il propose : * des activités de découverte et de sensibilisation : POUR PRENDRE CONSCIENCE * des activités d'entraînement : POUR APPRENDRE * des activités de contrôle des acquis : POUR METTRE EN PRATIQUE
