«Hérétique» Harvard Business Review
«Drôle et brillant» Philip Kotler dans HBR
«Le meilleur auteur actuel dans notre discipline»
Journal of Marketing
«Le client n'a pas toujours raison. Le client n'est pas le numéro
un parce que son compte est bon. Le client est roi est mort.» S.B.
Nous courrons après le client alors que c'est lui qui devrait
nous courir après, observe Stephen Brown dans Série limitée,
impressionnante leçon de marketing s'il en est.
Aujourd'hui, on ne peut plus revendiquer l'orientation client
comme avantage concurrentiel. Toutes les entreprises sont
orientées client, ou tout au moins, elles le prétendent et le
consommateur est plus qu'averti en matière de techniques
marketing.
Il existe heureusement une alternative au «tout client» :
l'ignorer, le frustrer, lui en donner le moins possible. Stephen
Brown, nombreux exemples à l'appui, nous explique ainsi
comment mettre en pratique cette approche nouvelle : «Dédaigner
les consommateurs accroît leur désir, les déposséder accroît
leur désespoir, différer leur consommation les rend dingues.»
En résumé : désobéir (aux soit-disant lois du marketing)
désoriente les consommateurs. Et c'est là le but recherché !
Distillés sous forme de «leçons», les conseils de Stephen
Brown interpellent. Drôles et percutants, ils n'en sont pas moins
remarquablement documentés. Ses conclusions sont le résultat
d'une analyse pointue des évolutions récentes du marketing.
À lire de toute urgence.
