Des prix bas vous garantissent-ils de meilleures ventes ? La
présentation du prix change-t-elle la perception de celui-ci par
le client ? Comment attirer les clients vers des prix supérieurs
? Existe-t-il des seuils de prix psychologiques ?
Déterminer ses prix est un exercice délicat, qui demande de
manipuler à la fois de nombreuses données chiffrées, des
éléments intangibles tels que le comportement des clients (les
prix suscitant bien des émotions !) ainsi que les priorités
souvent divergentes des différents départements de l'entreprise.
Tony Cram propose ici une méthode de pricing qui vous
permettra de fixer vos prix de manière optimale. Sa démarche,
abondamment illustrée, en reprend les concepts essentiels et
introduit les outils à mettre en place dans votre entreprise :
- les six manières de développer la perception d'une valeur
supérieure dans l'esprit du client ;
- les trois approches de détermination des prix ;
- l'analyse conjointe ;
- les techniques d'interprétation des données de ventes ;
- les neuf effets réduisant la sensibilité au prix ;
- la discrimination des prix en fonction des clients, des conditions
d'achat, des canaux de distribution ;
- les sept règles à respecter pour générer chez vos clients un
comportement profitable.
