Ouverture des marchés, centralisation des achats au sein des
grands groupes, rayons d'action géographiques de plus en plus
vastes... L'effet de ces changements est l'apparition au sein des
directions commerciales d'une organisation construite autour des
grands comptes, ou comptes clés, définissant une forme nouvelle
de relation entre le client et le fournisseur.
Sylvie Lacoste présente ici ce qui fait la spécificité de ces clients
«pas comme les autres» et répond aux questions que se pose tout
manager amené à travailler avec des grands comptes :
- Quels sont les facteurs clés de réussite dans la gestion des grands
comptes ?
- Quel est le rôle du manager grand compte ?
- Sur quels critères sélectionner un grand compte ?
- Le chiffre d'affaires généré est-il le seul indicateur à retenir ?
- Quels sont les pièges propres à la gestion des grands comptes ?
Elle montre ainsi que la relation avec le grand compte ne saurait
être d'ordre purement commercial. Les fournisseurs doivent aussi
mettre en place une stratégie d'innovation, de fidélisation et de
création de valeur.
Conseils, exemples et cas d'entreprises viennent illustrer cette
approche opérationnelle qui s'adresse tant aux managers grands
comptes qu'aux membres des équipes de direction, aux managers
non commerciaux et aux étudiants.
