L'efficience commerciale en B to B
En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ou « sur étagère » ou « par catalogue », elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture « orientation produit-service ») à une approche marketing-vente (culture « orientation client »). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !
Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :
- replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ;
- apporter la vision d'une « production commerciale » mesurable et opérationnelle ;
- définir concrètement la démarche commerciale ;
- proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une « efficience commerciale » en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
