Cet ouvrage a pour objectif de faciliter le dialogue entre le Visiteur Médical et ses interlocuteurs du siège du laboratoire, marketeurs ou managers de forces de ventes. Pour concevoir son plan marketing, le chef de produit utilise des données de marché. Pour mettre en place le système de motivation, le management de la visite médicale s'appuie sur des informations chiffrées concernant la concurrence. Et ainsi beaucoup de métiers s'intéressant à l'allocation de ressources utilisent cette "matière première".
Ces données de marché ou informations chiffrées proviennent d'outils standards, présents dans tous les laboratoires, appelés "panels" et connus sous des sigles comme CAM, GERS, IMS... Ces panels mesurent 3 paramètres fondamentaux: les ventes, la prescription et les investissements promotionnels. Ils sont établis à partir de recueils d'informations, mis en place auprès de médecins, pharmaciens, grossistes, voire laboratoires pharmaceutiques.
Les résultats sont consultables dans des bases de données, exploitées par les Services Études de Marché des laboratoires pharmaceutiques. Leur analyse demande une expertise qui s'acquière en sélectionnant les données selon la problématique à résoudre. Curiosité d'esprit et rigueur sont essentielles pour exceller dans l'interprétation des panels. La finalité étant d'investiguer, comprendre, donner un sens aux chiffres, anticiper.
