Le marketing pharmaceutique

Pendant longtemps protégée des turbulences de l'économie de marché, l'industrie pharmaceutique a évolué dans l'euphorie d'une croissance forte et rapide. Rattrapée et touchée de plein fouet par la crise, encadrée par un gouvernement, pour qui la maîtrise des dépenses de santé est la principale préoccupation des années à venir, cette industrie cherche un nouveau souffle, une nouvelle créativité.

Acteurs fondamentaux de cette industrie, les départements marketing et commercial doivent entreprendre aujourd'hui une mutation complète. Le marketing pharmaceutique doit évoluer d'un marketing de présentation vers un marketing de vente. L'activité commerciale doit faire place à une gestion de clientèle. Enfin et surtout, ces deux activités doivent s'intégrer de façon bijective : du central vers le terrain (ce qui est rarement fait) du terrain vers le central (ce qui n'est jamais fait).

Lorsqu'une industrie passe d'un environnement protégé (pas de pouvoir de négociation des clients, pas de concurrence, une croissance forte), à un environnement très concurrentiel (croissance modérée ou nulle, concurrence vive, pouvoir du client) la seule façon de croître est de créer de la valeur pour le client, valeur nécessairement supérieure ou différente de celle des concurrents.

Cet ouvrage s'est fixé comme objectif de montrer comment intégrer la notion de valeur dans la démarche marketing pharmaceutique quotidienne, et comment développer de nouveaux outils pour mettre en place une gestion de clientèle aussi bien au niveau du département marketing que commercial. Par ailleurs, il traite également des moyens de mettre en place une veille concurrentielle efficace et de faire progresser la fonction marketing au sein de l'entreprise.

Il conclut sur une proposition d'évolution pour l'industrie pharmaceutique de demain.