Créer de la valeur pour le client, le marketing de la valeur : pour les marchés professionnels Business to business

Les clients achètent de la valeur, une réponse à leur attente. L'auteur propose une approche originale pour le marketing d'entreprise à entreprise, en particulier pour le domaine des produits industriels. Pour ces types de marchés, Michel Goyhenetche montre comment associer l'analyse fonctionnelle et le marketing. Ce rapprochement, particulièrement fécond, a fait faire un pas considérable au marketing pour prendre en compte la dimension de la technologie.

Les marchés industriels sont mouvants, ils subissent le choc des progrès de la technologie ; celle-ci évolue de façon rapide et imprévisible. La technologie devient, pour ceux qui savent la cultiver, un moyen de créer une différence compétitive. A condition d'avoir l'obsession de la création de valeur pour le client. C'est ce qui fait l'intérêt de ce livre.

Celui-ci présente : les principes et méthodes du marketing de la valeur, les différents cas d'application, des recommandations pour les études de marché concernant les marchés professionnels.