Aujourd'hui, la négociation s'impose comme un mode majeur de résolution des conflits d'intérêts, quelle qu'en soit la nature. Il en est de même de ses principes de conduite, adoptés désormais avec application.
T.I.NA., quatre initiales de la célèbre formule There is no alternative de Margaret Thatcher, réputée pour son inflexibilité, désigne un modèle élaboré par un professionnel de la négociation en situation conflictuelle.
Par principe, le propre d'un modèle est de « faire voir autrement ce que tout le monde voit pareil ».
Le modèle T.I.N.A. met en lumière le rôle fondamental de la tension dans l'instauration, le déroulement et la résolution d'une négociation, surtout lorsqu'elle se déroule sur un mode captif.
Il est doublé de la méthode T.I.N.A. dont les quatre lettres représentent les étapes clés pour faire, à tout moment, le point du traitement d'un différend : T comme Tension, I comme Identification, N comme Neutralisation et A comme Accord.
Le lecteur appréciera le caractère pédagogique de ce livre et trouvera comment :
- identifier les tenants et les aboutissants d'un différend complexe,
- analyser une situation conflictuelle,
- amener un adversaire hostile à faire partie de la solution,
- transformer l'impossible en possible.
