En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent :
exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus
de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise.
Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises
et trouver de nouveaux clients :
- Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ?
- Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ?
- Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ?
- Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ?
- Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ?
- Quelles sont les spécificités d'un grand compte ? Comment y répondre ?
- Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ?
Telles sont les questions auxquelles répond ce guide opérationnel pour optimiser les
ventes auprès des entreprises.
Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices
vous préparent à la pratique de la vente en B to B.
