La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel
pour la réussite de nombreuses entreprises.
Anticiper ou suivre la concentration de ses clients pour croître
plus vite, devenir fournisseur des meilleurs pour tirer sa
propre innovation technologique, naviguer dans le labyrinthe
des circuits de décision sont autant d'obsessions pour les
dirigeants. Sur ce terrain complexe et hautement compétitif de
la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les
méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas.
Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie
d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un
lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi
sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables
avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key
account manager mais aussi pour tout le management de
l'entreprise.
Dans cette 2e édition, toutes les meilleures pratiques de la
vente aux grands comptes vous sont présentées, enrichies
de nombreux exemples et témoignages.
Les key account managers qui cherchent des outils et
méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce
livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants,
quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour
le management de leur organisation grand compte.
Les +
- Les dernières évolutions du key account management
- De nombreux exercices et études de cas
