Vendre plus en B to B : construire des relations de confiance, apporter des solutions différenciantes

En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise.

Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients :

• Quelles sont les démarches efficaces de prospection en B to B ?
• Comment construire une proposition différenciante et la défendre face au client ?
• Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ?
• Comment optimiser son temps pour atteindre ses objectifs ?

Entièrement revue et actualisée, cette 2^e édition très opérationnelle contient de nombreuses fiches pratiques, des conseils, des quiz et des exercices qui vous prépareront à la pratique de la vente en B to B.