Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les
fonctions de commercial et de chef des ventes :
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Conduire un acte de vente en suivant un
cheminement qui a fait ses preuves.
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Accroître son assertivité à l'oral et sa force de
conviction.
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Maîtriser toutes les composantes de son offre
produits ou services.
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Présenter son offre, concevoir une plaquette
commerciale.
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Préparer une vente : connaître les prospects
et les acheteurs, leurs modes de sélection
des fournisseurs, leurs attentes et leurs
comportements.
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Rencontrer pour la première fois un nouveau
prospect.
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Découvrir les réels besoins d'un prospect.
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Transformer le prospect en client potentiel.
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Répondre aux objections que tout acheteur
sérieux ne manquera pas de faire.
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Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
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Accroître ses marges par un choix judicieux de
concessions et de contreparties.
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Savoir rebondir en cas d'échec.
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Finaliser un accord, conclure une vente.
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Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un
client.
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Assurer le service après-vente, mesurer la
satisfaction des clients, savoir réagir en cas de
crise.
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Encadrer et animer une équipe de plusieurs
vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les
faire progresser, évaluer leurs résultats.
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Assurer le reporting auprès de la direction
commerciale ou de la direction générale.
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150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
- Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil
précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
- Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.
Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs
de commerciaux
