« N'est-il pas merveilleux d'avoir des amis venant de terres si lointaines », affirmait Confucius en son temps. La politique d'ouverture adoptée par la Chine a redonné une pertinence particulière à cette formule. La Chine évolue à un rythme totalement inattendu, conduisant à une multiplication impressionnante des transactions telles qu'achat, vente, transferts de technologie, création de joint-ventures, installation de filiales étrangères, prises de participation dans des groupes chinois, prises de participation d'entreprises chinoises dans des sociétés occidentales.
Le domaine des affaires dans la mondialisation obéit à des codes de plus en plus universels et les pratiques chinoises n'y échappent pas. En revanche, un certain nombre de comportements et surtout de modes de pensée demeurent profondément chinois et font de la négociation en Chine une expérience unique. L'histoire et la culture imprègnent les relations, produisent du sens, établissent des normes référentielles et conditionnent largement les rapports, notamment avec les étrangers.
S'il est des lieux où l'on peut considérer la négociation comme une action de nature purement stratégique, tel n'est pas le cas de la Chine. Ici, le contexte, la culture et la cognition jouent un rôle essentiel dans la conduite de la relation. Négocier en Chine, c'est être dans l'altérité d'une civilisation où l'article ne distingue pas les genres, où les verbes n'ont ni passé ni futur et où les points cardinaux sont au nombre de cinq.
