Présentation de l'éditeur
Ce livre propose aux responsables de l'encadrement de la force de vente une approche de trois fonctions fondamentales : la direction, l'organisation et la gestion de cette force. L'ouvrage est conçu comme un outil de travail, abordant tour à tour les difficultés que l'on rencontre, les concepts théoriques permettant la recherche de solutions, les techniques développées pour franchir certains écueils, proposant des listes de contrôle pour aider le praticien dans son approche, des exemples, à partir du vécu des auteurs, professionnels de la vente eux aussi, ainsi qu'une bibliographie.
Biographie de l'auteur
Alfred ZEYL, ingénieur chimiste ESCIL, MBA de Northwestern University, docteur en gestion, est responsable du département marketing du groupe ESC Bourgogne - Franche-Comté et administrateur du Cabinet Agire. Armand DAYAN, praticien, professeur et consultant, HEC, diplômé des Sciences Politiques et Docteur en Gestion, partage son activité entre l'enseignement (professeur associé à l'ESCP), l'édition (17 ouvrages publiés à ce jour, il est traduit en 9 langues) et le conseil aux entreprises.
