B 2 B, B to B : stratégie de communication

Dans le contexte actuel de concurrence très vive, il devient indispensable pour les deux millions d'entreprises B to B d'optimiser leurs ventes par la mise en place d'une stratégie de communication adaptée.

C'est pourquoi cet ouvrage propose aux professionnels de la communication et du marketing B to B mais également de la grande consommation et aux étudiants qui se destinent à ces métiers une méthode pour la mise en ouvre de la stratégie de communication B to B. Cette approche s'effectue à partir de la comparaison avec la communication de la grande consommation. Les différences sont liées au fait qu'en B to B les clients sont des entreprises et que les produits ne sont ni vendus, ni achetés, ni utilisés de la même manière.

Il est donc nécessaire d'intégrer ces particularités dans la stratégie de communication et notamment dans :

- les études préliminaires et le positionnement de la communication - la prise en compte des critères d'achat de chacune des cibles, avec sa propre culture

- la communication produits qui doit tenir compte des spécificités du marketing industriel

- la communication institutionnelle qui l'emporte sur la communication de marque parce que les clients sont en contact direct avec l'entreprise - les actions de communications qui se focalisent sur les expositions, le lobbying, les relations publiques, les inaugurations, les visites des commerciaux.

Francis Merlin a suivi une double formation marketing et communication (HEC CESA marketing et CESA communication). Il a d'abord exercé des responsabilités dans le domaine marketing puis dans le domaine de la communication au sein d'une grande entreprise en milieu B to B.

Pour vous aider à la mise en place d'une stratégie de communication B to B, ce livre :

- vous guide pour sa mise en ouvre : élaboration des différentes phases de la stratégie définition du budget rédaction du plan annuel de communication

- vous propose une aide concrète : un cas pratique de plan de communication 16 conseils pour optimiser votre stratégie de communication B to B des conseils pour définir un site Internet B to B

Ce livre a été élaboré à partir d'une expérience professionnelle de terrain en B to B qui a permis : d'identifier les spécificités du marketing et de la communication B to B de mesurer l'incidence du marketing industriel sur la communication produits en B to B de mettre en exergue le rôle et la complexité de la communication institutionnelle