Scène de négociation ordinaire :
Tout se passe bien. Votre interlocuteur
est souriant, amène. Il vous écoute
avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes
même tombés d'accord sur plusieurs points. Et
subitement, son humeur change... De courtois, il
devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent
les sourires. Le ton monte, irrémédiablement.
«Pour qui il me prend ! Pour qui il se prend !
Qu'est-ce qu'on fait ensemble ?» C'est l'impasse.
Pourquoi et comment en êtes-vous arrivés là ? Et
maintenant ? Comment préserver au mieux vos
intérêts et ne pas compromettre la négociation ?
Ce guide vous invite à prendre du recul. Il vous propose d'explorer
la face cachée de la négociation, c'est-à-dire sa dimension
relationnelle. Au programme :
- Comprendre les mécanismes de l'interaction sociale.
- Analyser votre perception de vous-même et de l'autre
pendant l'échange.
- Identifier vos besoins et vos émotions ainsi que ceux de
votre interlocuteur.
Le négociateur y trouvera le «juste utile» pour traiter des
conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix de
parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou
sortir de l'impasse.
