D'où vient que les achats des hommes ressemblent de plus
en plus à ceux des femmes ? Comment expliquer que tel
rayon est désert et celui-là rentable ? Pourquoi Internet ne
remplacera-t-il jamais les centres commerciaux ?
Paco Underhill, anthropologue de formation, étudie nos
comportements d'achats depuis de nombreuses années. Son
travail s'appuie sur l'étude minutieuse des déplacements
et des comportements d'achat in situ. À l'aide de caméras,
d'ordinateurs et de «traqueurs» postés dans les magasins,
son équipe et lui recueillent des données qui sont ensuite
analysées puis utilisées pour améliorer la performance des
points de vente. L'agencement des comptoirs et des rayons,
la disposition des produits, la place des écrans et des
panneaux publicitaires, les lieux d'entrée et de sortie, tout est
revu, réorganisé, réorienté pour avoir le maximum d'impact
sur la clientèle.
Avec le trait d'humour propre à celui qui voue une véritable
passion à son métier, l'auteur livre ici les enseignements
tirés de ces études, relatés sous forme d'anecdotes instructives
et faciles à mémoriser. Nul doute que les professionnels
de la distribution, du marketing et de la vente en tireront
le meilleur profit.
