Les relations client-fournisseurs : créer de la valeur via les sytèmes d'information

Tout va plus vite : hyperconcurrence, hyperactivité, accélération des prises de décisions, pressions économiques, multiplications des réseaux, tout pousse les entreprises vers des modèles d'affaires plus collaboratifs et plus connectés.

Ces relations de coopérations interentreprises ne sont plus seulement envisagées aujourd'hui comme des opportunités en termes de gain de coûts de production ou d'exploitation de ressources présentes chez un partenaire, mais également en termes de création de valeur conjointe.

Une équipe de chercheurs universitaires désignée par le CIGREF a interrogé le rôle des systèmes d'information interorganisationnels (SIIO) dans la création de valeur entre un client (grande entreprise) et ses fournisseurs (PME). Ce travail met en avant des facteurs clés favorisant une intégration structurée des SI qui soit créatrice de valeur dans la relation partenariale.

Le groupe de travail du CIGREF a observé que les SI sont créateurs de valeur dans la relation partenariale car il permettent une meilleure efficacité de la collaboration, une meilleure visibilité des commandes, une amélioration des échanges d'information, une meilleure gestion des prévisionnels et une plus grande réactivité. Cependant, à côté de ces points positifs, on note du côté des fournisseurs utilisant ces SI à la demande de leur donneur d'ordres, des points négatifs soulevés : déshumanisation, faible utilité, plus d'intermédiaires, complexification de la relation, sous-utilisation du potentiel de ces outils, nécessité de compétences spécifiques.

Ces observations soulèvent un certain nombre d'implications managériales en particulier pour les donneurs d'ordres présentés selon les cinq recommandations suivantes :

• définir et réviser la stratégie «système d'information» des grandes entreprises (en intégrant davantage les fournisseurs) ;
• créer un environnement favorable à l'appropriation des systèmes d'information interorganisationnels en instaurant un dialogue avec et entre les partenaires ;
• déployer des capacités à intégrer les SIIO : promouvoir des formations spécifiques ;
• harmoniser les systèmes d'information et rendre compatible le SI des donneurs d'ordres avec les SI des fournisseurs ;
• trouver un juste milieu dans la numérisation des activités de la supply chain qui soit davantage créatrice de valeur dans la relation partenariale ;

Ce rapport insiste sur l'importance d'un travail conjoint d'intégration des SIIO (cohérence stratégique des outils, formations des personnels, etc.) entre le client et ses fournisseurs.