Que savons-nous réellement de la négociation, de ses ressorts, de son processus et de la détermination de ses résultats? La négociation n'est-elle «qu'un art» guidé par l'expérience, le talent, l'intuition ou les techniques? Mais sa conduite ne pourrait-elle pas aussi s'enrichir des connaissances scientifiques qui s'accumulent depuis des siècles et surtout lors des récentes décennies? Ces connaissances sont à la fois impressionnantes et inachevées. Il y a simultanément des acquis et des lacunes. Faire un bilan équilibré peut ouvrir de nouvelles perspectives et inciter à s'interroger sur la négociation de demain, à réfléchir sur sa post-modernité.
Dans cet ouvrage, l'auteur nous propose le résultat de ses recherches dans le domaine de la négociation. Il nous retrace l'historique de cette activité particulière, puis examine le dilemme que l'on rencontre invariablement entre compétition et coopération; enfin, après avoir présenté les divers visages que peut prendre la négociation, il dresse un bilan de l'état actuel des connaissances, de ses lacunes et des perspectives qui s'offrent à l'aube de la «post-modernité».
Il s'agit d'une thèse dense et complète, exhaustive et intéressante sur un sujet d'actualité toujours en évolution. C'est une véritable bible qu'il est parvenu à écrire. Abordant le sujet d'une manière scientifique, argumenté avec soin et illustré de nombreux schémas et tableaux explicatifs, l'ouvrage est promis à devenir une référence; il est destiné à ceux qui veulent approfondir leurs connaissances et mieux exploiter leur potentiel.
