Il est aussi difficile de se débarrasser des bonnes habitudes que
des mauvaises. Alors mieux vaut adopter tout de suite
les bonnes et les conserver ...
Le métier de commercial nécessite de nombreuses qualités, dont l'une
des plus importantes est une constante remise en question de la méthode
adoptée dans ses relations avec les clients. Trop souvent, en effet, ayant
trouvé une «méthode qui marche», nous éprouvons des difficultés à la
modifier alors même que nos clients évoluent !
Dans ce livre, A. G. Roussel nous propose de repenser nos automatismes
de vendeurs.
De la prise de contact à la conclusion du marché, il étudie chaque étape
de l'entretien de vente sous forme de fiches dialogues avec le client.
- Comment se présenter non en «solliciteur» mais en négociateur ?
- Comment répondre à ceux qui n'ont besoin de rien ?
- Comment accaparer leur attention dès les premiers instants ?
- Comment développer ses arguments ?
- Comment retourner les objections d'un client ? ...
Parce qu'il insiste sur les moyens de s'améliorer et non sur le côté négatif
de nos habitudes de vente, ce livre est avant tout constructif. Avec un peu
de technique, chacun de nous, en mettant en avant son tempérament peut
devenir, non un «super héros» de bandes dessinées (!), mais simplement
un vendeur convainquant !
