Les marchés des particuliers et des professionnels (agriculteurs, artisans, commerçants, professions libérales) ont gagné depuis peu leurs lettres de noblesse auprès des établissements bancaires, traditionnellement plus concentrés sur le marché des entreprises.
Les exigences accrues de ces clientèles, l'accroissement de la concurrence ou la régularité des résultats financiers sont autant d'éléments qui, progressivement, ont fait prendre conscience des enjeux et de la complexité de ces marchés aux multiples facettes. Initialement marchés de masse traités uniformément, ils recouvrent aujourd'hui différents segments aux caractéristiques et attentes distinctes.
Quelles sont les principales techniques de crédit et de prise de garantie? Comment fonctionnent les valeurs mobilières? Quels sont les facteurs actuels d'insatisfaction des clients? Quelles sont les évolutions actuelles du marketing mix? Comment définir et appréhender un professionnel? Pourquoi ce nouvel intérêt pour des segments jusqu'ici considérés comme secondaires? Qu'attendre de la CRM? Comment, fiscalement, se différencient les statuts d'artisan et de professionnel libéral? Comment concilier approche de masse et relation individualisée? Quels apports attendre des nouvelles technologies?
Pour comprendre ces marchés et les aborder avec les meilleures chances de succès, cet ouvrage dresse un état détaillé de leurs caractéristiques et propose un tour d'horizon des produits, services et techniques mis en œuvre. Il donne alors les clés pour appréhender et mettre en perspective de profondes mutations telles que l'émergence de nouveaux canaux de distribution ou la nouvelle donne de la rentabilité clientèle.
Rédigé par deux professionnels, qui vivent au quotidien et sur le terrain toutes les richesses de ces marchés, cet ouvrage analyse, avec méthode et pragmatisme, les structures de ces clientèles et présente une mesure de leur dynamisme. Au terme de chaque partie de l'ouvrage, plusieurs interviews réalisées auprès de présidents d'établissements, directeurs généraux, directeurs de marché ou acteurs privilégiés, enrichissent l'analyse d'apports particulièrement avisés.
Destiné, en priorité, aux étudiants et aux exploitants bancaires, ce livre a pour ambition d'éclairer ses lecteurs sur les éléments indispensables à la compréhension du marché bancaire des particuliers et professionnels.
