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Savoir vendre ou mourir : les règles du jeu de la compétitivité hors-prix

Format : Broché


Edition : Eyrolles



Date de publication : 2013


Nombre de pages : 141


ISBN : 9782212555820


Auteur : Pascal Py


Dimensions (L x H x E, cm) : 15 x 21 x 0.8


Poids (g) : 218


Photo non contractuelle

Pascal Py

Savoir vendre ou mourir : les règles du jeu de la compétitivité hors-prix

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  • "État Acceptable" : comporte des signes d'usure, qui n'empêchent cependant pas la lecture.

A noter : la mention bibliothèque signifie que le livre est plastifié et étiqueté car c'est un ancien support de bibliothèque.

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Résumé

La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

  • recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : vendre ;
  • mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
  • redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
  • opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
  • développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.

La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

  • recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : vendre ;
  • mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
  • redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
  • opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
  • développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.


Format : Broché


Edition : Eyrolles


Date de publication : 2013


Nombre de pages : 141


ISBN : 9782212555820


Auteur : Pascal Py


Classement : 769185


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